Esta es la primera entrega de una conversación en profundidad con la alta dirección de Philips Chile.
Para entender hacia dónde se mueve el gigante tecnológico en el sector salud, conversamos con Marcelo Torres, quien asumió como Country Manager de Philips Chile en octubre de 2024.
Jonathan Munizaga
Con una impresionante trayectoria de casi 28 años en la compañía, Torres ha escalado posiciones clave, desde Sales Specialist en Informática hasta Strategic Account Manager, lo que le otorga una visión privilegiada sobre la evolución del negocio: desde la venta de “cajas” hacia la integración compleja de software y servicios.
En esta primera parte, el ejecutivo, certificado en Liderazgo Estratégico en Salud por la Universidad de Cornell, detalla cómo la empresa está redefiniendo sus inversiones para priorizar la rentabilidad y la sostenibilidad, explicando por qué el futuro del negocio ya no está en el hardware aislado.
Los puntos clave de esta entrega:
- El nuevo mix de inversión: Prioridad absoluta en ofertas que integren equipos, software y servicios en áreas donde ya lideran el mercado.
- Innovación pragmática: Redirección de los recursos de I+D exclusivamente hacia proyectos escalables y de impacto clínico inmediato.
- De la transacción al valor: Criterios financieros para aprobar contratos de riesgo compartido basados en resultados clínicos.
- Estrategia comercial: La transformación del vendedor tradicional en un consultor tecnológico capaz de gestionar licitaciones complejas.
- Escalamiento público: El modelo para convertir pilotos en hospitales estatales en contratos sostenibles a largo plazo.
- Sostenibilidad rentable: El uso de la eficiencia energética y la economía circular como argumentos financieros de reducción de costos (TCO).
Estrategia corporativa y prioridades de inversión
Entendiendo que la empresa prioriza hoy ofertas que mezclan equipos, software y servicios, le preguntamos a la dirección cómo definen exactamente dónde poner el dinero para asegurar un crecimiento que sea rentable y sostenible en el tiempo.
"En Philips estamos priorizando ofertas que integran equipos, software y servicios porque sabemos que ese es el camino para generar mayor valor clínico, operativo y financiero para nuestros clientes. Desde esa visión, definimos nuestras prioridades de inversión con un enfoque muy claro: apostar por áreas donde podemos lograr crecimiento rentable y, al mismo tiempo, fortalecer una ventaja competitiva sostenible".
Con la brújula calibrada, la primera decisión táctica de la compañía consiste en inyectar capital precisamente en aquellas áreas donde la marca ya domina el terreno con solidez.
"En primer lugar, concentramos nuestras inversiones en los negocios donde ya contamos con posiciones de liderazgo y donde vemos un potencial estructural de crecimiento, como Imagenología, Terapia Guiada por Imagen, Monitoreo y Ultrasonido, entre otras. Esto nos permite focalizar recursos en las soluciones con mayor impacto y escalabilidad, evitando la dispersión e impulsando un portafolio más fuerte y rentable".
Juan Andrés
No obstante, el liderazgo actual no basta por sí solo; la innovación debe dejar de ser meramente experimental para convertirse en una solución escalable que resuelva problemas reales.
"En segundo lugar, invertimos de forma consistente en innovación significativa. Para nosotros, innovar no es solo desarrollar nuevas tecnologías, sino asegurar que respondan a necesidades reales de pacientes, profesionales y sistemas de salud. Por eso estamos simplificando nuestra cartera de proyectos de I+D, priorizando aquellos que pueden escalar, mejorar resultados clínicos y aumentar la eficiencia operativa".
Finalmente, admiten que el crecimiento comercial no puede comprometer la excelencia técnica, volcando recursos críticos hacia la seguridad del paciente y la robustez de sus procesos internos.
"Finalmente, nuestras prioridades de inversión también están alineadas a reforzar la calidad, la seguridad del paciente y la resiliencia operativa. Estamos fortaleciendo nuestros sistemas, procesos y capacidades para asegurar los más altos estándares de calidad, que es nuestra prioridad número uno. Al mismo tiempo, continuamos invirtiendo en una cadena de suministro más robusta y en un modelo operativo más ágil".
Modelos de negocio y estrategia comercial
Frente a un mercado que exige pagar por resultados y no solo por equipos, consultamos qué métricas financieras utilizan realmente para aprobar negocios donde su remuneración depende del éxito clínico.
"La salud está transitando desde un enfoque transaccional hacia uno basado en valor, y en Philips nos hemos anticipado a esa transformación. Evaluamos cada propuesta en función de su capacidad de generar resultados clínicos medibles, mejorar la eficiencia hospitalaria y optimizar el uso de los recursos".
Para aterrizar esta visión, la compañía aplica filtros rigurosos que buscan métricas operativas duras, alejándose de las promesas abstractas para centrarse en la eficiencia.
"Nuestros criterios de evaluación incluyen indicadores de desempeño operativo, sostenibilidad financiera y satisfacción del paciente. Nos aseguramos de que los proyectos incorporen métricas claras, como la reducción de tiempos de diagnóstico, disminución de reingresos o mejoras en la experiencia del personal clínico".
El cierre de estos acuerdos no es puntual; apuestan por una vigilancia digital constante que garantice transparencia y cumplimiento de expectativas para ambas partes.
"Además, impulsamos acuerdos de colaboración de largo plazo con nuestros socios estratégicos, donde los objetivos se definen en conjunto y se monitorean a través de plataformas digitales con opciones de seguimiento en tiempo real. Así garantizamos transparencia, alineación de expectativas y un impacto verificable".
Considerando la brutal competencia en licitaciones de imagenología, preguntamos cuál es su estrategia para ganar grandes contratos públicos y privados sin caer en una guerra de precios.
"Nuestra estrategia de posicionamiento se fundamenta en una propuesta de valor integral que combina innovación respaldada por evidencia clínica, resultados clínicos y operativos tangibles, y un acompañamiento continuo a lo largo de todo el ciclo de vida de la solución".
Más allá de la ficha técnica, la diferenciación clave que esgrimen en Chile radica en la integración de servicios y la cercanía del soporte local.
"La diferenciación viene de nuestra oferta integrada, que combina diagnóstico por imagen, monitoreo, software, terapia guiada por imágenes, entre otros, y servicios bajo una misma visión conectada. Otro elemento clave es la confianza. Nuestros clientes valoran el soporte local, la capacitación permanente y la estabilidad de nuestras soluciones".
Sobre los pilotos en el sector público, el desafío es evitar que mueran como simples pruebas, por lo que indagamos cómo aseguran que estos proyectos escalen a contratos sostenibles.
"En Philips concebimos cada piloto como el punto de partida de una colaboración a largo plazo. Por eso, los diseñamos con objetivos concretos, indicadores de éxito medibles y planes claros de transferencia tecnológica. Durante la fase inicial, acompañamos a las instituciones en la adaptación operativa y la validación de resultados".
Una vez probada la tecnología, la estrategia cambia rápidamente hacia modelos de contratación flexibles que permitan al Estado o a fundaciones mantener el servicio activo.
"Luego, sobre la base de la evidencia obtenida, estructuramos modelos de escalamiento que pueden transformarse en contratos sostenibles, como servicios gestionados o acuerdos de valor compartido. Este enfoque nos permite avanzar junto a nuestros socios hacia soluciones permanentes, asegurando continuidad, eficiencia y un impacto social positivo".
Finalmente, al transitar hacia la venta de software y servicios, quisimos saber cómo han tenido que reformar sus equipos comerciales para vender soluciones complejas y no solo “cajas”.
"La transformación digital del sector salud también exige una evolución en nuestra manera de operar. Hemos fortalecido nuestras capacidades comerciales con perfiles orientados a la consultoría y la gestión de soluciones integradas. Nuestro equipo de ventas ofrece soluciones completas y acompañan a los clientes en procesos complejos de transformación tecnológica".
Admin
Sostenibilidad y eficiencia económica
Con los hospitales bajo presión financiera y ambiental, preguntamos qué iniciativas concretas priorizan para que la eficiencia operativa no sea solo un eslogan, sino un argumento de compra real.
"Philips tiene el compromiso de liderar la transición hacia una salud más sostenible. Por eso, cada innovación que desarrollamos está pensada para maximizar la eficiencia operativa y minimizar el impacto ambiental. A través de programas como EcoDesign, diseñamos equipos energéticamente más eficientes, con materiales reciclables y una huella de carbono reducida".
Admin
Para materializar esto, la compañía apuesta fuertemente por dar una segunda vida a la tecnología mediante procesos industriales certificados que igualan la calidad de fábrica.
"Además, nuestras soluciones Philips Circular Edition, extienden la vida útil de los dispositivos médicos mediante procesos de reacondicionamiento certificados que garantizan los mismos estándares de calidad de un producto nuevo".
En paralelo, el modelo de venta tradicional evoluciona hacia servicios flexibles que aseguran la operatividad continua y reducen la carga financiera de poseer el activo.
"En paralelo, promovemos modelos comerciales basados en servicios que permiten a los hospitales acceder a tecnología avanzada de forma más flexible y alineada a sus necesidades operativas. Estos esquemas, junto con la gestión de activos clínicos y mantenimiento predictivo, ayudan a reducir significativamente el costo total de propiedad".
Sobre la economía circular, indagamos qué indicadores económicos exactos presentan a los directorios para demostrar que ser “verde” es también rentable durante el ciclo de vida del equipo.
"En Philips entendemos la sostenibilidad no como una tendencia, sino como una responsabilidad estratégica y una fuente concreta de valor. Nuestro modelo de economía circular busca maximizar la vida útil de los equipos, reducir el desperdicio y optimizar el uso de recursos a lo largo de todo el ciclo de vida".
Los números que ponen sobre la mesa van más allá de la buena voluntad, integrando métricas duras de ahorro operativo y eficiencia energética.
"Entre los principales indicadores destacan la reducción de emisiones de CO₂, el porcentaje de materiales reciclables o reutilizados, la eficiencia energética de los equipos y el ahorro total de costos operativos (TCO) para el cliente".
El argumento de cierre conecta estas prácticas con la reducción directa de gastos mediante el mantenimiento inteligente y la actualización constante del parque instalado.
"También utilizamos palancas como modelos basados en servicio, refabricación de componentes, mantenimiento predictivo y actualizaciones tecnológicas, que permiten optimizar el uso de los recursos. Con ello, Philips demuestra que la sostenibilidad puede traducirse en ahorros tangibles y mayor eficiencia operativa".
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