El equipo editorial conversó con Andrés Tahta para revisar cómo ha cambiado el ecosistema de AWS en América Latina y qué lugar ocupan hoy los partners en una etapa donde la nube ya no se discute solo como infraestructura. La entrevista recorre ese trayecto desde los años en que el mercado todavía exigía evangelización, hasta un presente marcado por especialización, productización y una relación mucho más estratégica entre plataforma, canal y cliente.
Tahta es Managing Director de AWS Latin America Partners y suma más de 25 años de experiencia en negocios internacionales, marketing y ventas en América Latina y Estados Unidos. Antes de asumir su cargo actual, lideró AWS para el sector público en Latinoamérica y desarrolló etapas profesionales en McKinsey & Company, Telecom Argentina, Telefónica, Movistar y la Agencia de Promoción de Inversiones y Comercio de Argentina. Además, es licenciado en Ciencias Políticas y Relaciones Internacionales por Dartmouth College y cuenta con un MBA de Harvard Business School.
La conversación se ordena en dos partes bien diferenciadas. Esta primera se concentra en la evolución del ecosistema de partners, en el cambio de rol que han tenido dentro de AWS y en la forma en que pasaron de ser vistos como apoyo técnico o comercial a convertirse en actores estratégicos, con capacidad de empaquetar conocimiento, escalar soluciones y abrir nuevas rutas al mercado mediante herramientas como AWS Marketplace.
¿Cómo los partners pasaron de soporte técnico a una pieza central del negocio?
Cuando Andrés Tahta mira la evolución de AWS en la región, no la explica como una suma de hitos aislados ni como una expansión lineal del canal. Lo que describe es un cambio más profundo, en el que los partners dejaron de ser vistos como apoyo comercial o técnico para convertirse en parte de la arquitectura de transformación que hoy buscan las empresas.
Ese desplazamiento no ocurrió de un día para otro. Primero apareció la validación básica de la nube como vía para reducir costos y ganar agilidad, pero el verdadero punto de inflexión llegó cuando el mercado comenzó a entender que la nube no era solo infraestructura, sino una plataforma para innovar y cambiar la forma de operar.
“Hace dos décadas, muchos partners se preguntaban “¿por qué la nube?”. El punto de inflexión no se produjo de la noche a la mañana, sino que fue una acumulación gradual de pruebas”.
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A medida que esas pruebas se acumularon, la conversación dejó de girar solo en torno al ahorro y comenzó a moverse hacia una lógica más amplia de transformación. Fue ahí cuando la nube empezó a dejar de verse como un ajuste técnico y pasó a entenderse como una plataforma para cambiar la operación del negocio.
“La primera oleada se generó cuando los partners vieron que los clientes lograban un ahorro real de costes y una mayor agilidad gracias a la migración a la nube. Pero el cambio decisivo se concretó cuando se dieron cuenta de que la nube no era solo infraestructura, sino una plataforma para la innovación”.
En esa lectura histórica aparece una idea que sigue ordenando la entrevista completa. Para AWS, la tecnología por sí sola no alcanza para producir transformación empresarial si no está acompañada por socios que entiendan industria, regulación, operación y contexto local.
“El primer aprendizaje que tuvimos en AWS cuando empezamos a trabajar con partners fue corroborar que la tecnología por sí sola no impulsa la transformación. [...] los partners demostraron ser fundamentales [...] asesores de confianza que entendieran sus desafíos comerciales específicos, requisitos regulatorios y cultura organizacional”.
Desde ahí, Tahta aterriza el valor que AWS empezó a reconocer en su ecosistema, ya no solo por capacidad técnica, sino por conocimiento sectorial, presencia local y lectura del contexto de cada cliente. Esa combinación es la que convierte a los partners en una capa de traducción entre plataforma y necesidad concreta.
“AWS se dio cuenta que los partners aportaban experiencia en el dominio, presencia local y conocimiento de la industria que complementaban la plataforma tecnológica. Los partners no solo vendían infraestructura; traducían el valor de la nube al contexto específico de cada cliente [...] Los partners son multiplicadores de valor, no solo canales de distribución”.
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Esa lección, lejos de perder vigencia, se profundizó con el tiempo. Tahta sostiene que hoy el cambio más fuerte no está solo en la estructura que AWS construyó para relacionarse con sus socios, sino en la forma en que los propios clientes los perciben dentro del proceso de decisión.
“Ambos aspectos han evolucionado significativamente, pero el cambio más profundo ha ocurrido en cómo los clientes miran a los partners. Inicialmente, los partners eran vistos principalmente como proveedores de infraestructura o servicios técnicos básicos”.
Con el tiempo, esa mirada dejó de ser suficiente, porque los proyectos se volvieron más complejos y las decisiones empezaron a exigir algo más que implementación técnica. Lo que entra en juego ahora es la capacidad de aportar criterio, especialización y una lectura más fina del negocio.
“Hoy, los clientes los reconocen como asesores estratégicos indispensables que aportan experiencia en el dominio, conocimiento de la industria y capacidades especializadas que complementan la plataforma de AWS. Esta transformación se evidencia en que los clientes que trabajan con partners de Competencia en IA mueven proyectos a producción un 25% más rápido”.
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¿Por qué los clientes ahora exigen partners más estratégicos y especializados?
En paralelo, AWS fue formalizando ese crecimiento mediante programas, certificaciones, validaciones técnicas y un marco más robusto para ordenar el desarrollo del ecosistema. La relación dejó de ser táctica y pasó a gestionarse con una lógica más estructurada, medible y escalable, en línea con proyectos cada vez más complejos.
“Por su parte, la forma en que AWS trabaja con sus partners también ha evolucionado sustancialmente, pero de manera más incremental y programática. Desde el lanzamiento oficial del APN en 2012 con 1,000 partners, AWS ha construido sistemáticamente un ecosistema estructurado con programas especializados (MSP, SaaS Factory, ISV Accelerate, MAP 2.0), un sistema de cuatro niveles de certificación, y validaciones técnicas rigurosas”.
Sobre esa base, AWS fue reforzando su relación con el canal mediante programas y automatización, pero también con una inversión que busca intervenir en la operación diaria de los partners. La idea ya no es solo ordenar el ecosistema, sino acelerar su capacidad de respuesta.
“En 2026, AWS está haciendo su mayor inversión histórica en partners, introduciendo herramientas impulsadas por IA que reducen el tiempo de procesamiento de solicitudes hasta en un 70% y automatizan tareas administrativas, transformando fundamentalmente la operación diaria de los partners”.
Francisco Carrasco M.
Ese proceso terminó cambiando también la conversación misma entre AWS y sus socios. Antes, la discusión estaba concentrada en migración, eficiencia operativa y traslado de cargas de trabajo; hoy el diálogo entra en innovación, especialización y creación de nuevas líneas de negocio apoyadas en nube e IA.
“La conversación con los partners ha experimentado una transformación fundamental desde los primeros años hasta ahora. Antes, cuando la nube aún requería convencimiento, las discusiones se centraban en migración y eficiencia operativa [...] Era una conversación táctica sobre infraestructura”.
A medida que esa comprensión se asentó, el diálogo dejó de girar solo en torno a migración e infraestructura y empezó a abrir espacio para una agenda mucho más ligada a innovación y crecimiento. No es un matiz menor, porque ahí cambia también el tipo de partner que gana peso dentro del ecosistema.
“El punto de inflexión llegó cuando los partners comprendieron que la nube no era solo infraestructura, sino una plataforma para la innovación [...]”.
Francisco Carrasco M.
Ese viraje elevó de forma evidente el estándar del ecosistema. Tahta ya no habla de implementadores ni de simples revendedores, sino de actores capaces de participar en la reinvención de industrias completas y de bajar la tecnología a necesidades concretas de negocio, con profundidad técnica y conocimiento sectorial.
“Hoy, la conversación es profundamente estratégica: hablamos de cómo crear nuevas líneas de negocio, cómo reinventar industrias completas con IA y cómo escalar innovación de manera sostenible. Los partners ya no son solo implementadores técnicos; son arquitectos de transformación empresarial [...]”.
Ese cambio de estándar también se refleja en el tipo de partner que hoy gana peso dentro del ecosistema, con más especialización técnica, mayor foco sectorial y una propuesta mucho más vinculada al negocio. En la entrevista, Tahta lo aterriza con un caso local que le da nombre a ese perfil.
“Por ejemplo, en Chile contamos con partners como Morris Opazo desde 2017, especializado en Data & Analytics, ML y GenAI [...] Fue reconocido en 2024 por su crecimiento acelerado en línea de negocio con startup y en 2022, 2023 y 2025 fue elegido como “Partner of the Year de AWS” [...]”.
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¿Cómo AWS Marketplace convirtió la especialización en una ruta de crecimiento?
A medida que esa conversación maduró, apareció una capa adicional especialmente relevante para un público corporativo. No basta con tener conocimiento experto; ahora también importa la capacidad de empaquetarlo, repetirlo y llevarlo al mercado como una solución escalable, y ahí es donde Tahta ubica la idea de “productizar” la experiencia acumulada por los partners.
“El ‘cómo’ también ha evolucionado dramáticamente. Los partners están ahora ‘productizando’ su conocimiento, transformando su experiencia en soluciones repetibles, escalables y comercializables. AWS Marketplace se ha convertido en el catalizador de esta transformación”.
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Desde ahí, la conversación pasa del concepto a la escala, porque Tahta vincula esa productización con una capacidad real de ampliar alcance comercial y acelerar la llegada de soluciones al mercado. Marketplace aparece como el punto donde esa experiencia empaquetada puede transformarse en una vía más directa de crecimiento.
“Hoy, El 64% de los partners que usan activamente Marketplace no solo revenden tecnología; están ofreciendo soluciones completas que los clientes no pueden obtener en ningún otro lugar. La era de la IA ha acelerado este patrón exponencialmente, en julio de 2025 lanzamos Agentes y Herramientas de IA en Marketplace con más de 800 listados, creciendo a más de 2,100 en solo seis meses”.
Marketplace aparece así como una pieza más amplia dentro del modelo. No se trata solo de un escaparate comercial, sino de una vía para acelerar co-venta, dar visibilidad a soluciones empaquetadas y convertir especialización en negocio más rápido, con apoyo adicional de automatización y herramientas internas para el canal.
“En 2012 lanzamos el AWS Marketplace con el objetivo de quepartners tuvieran una ruta directa al mercado. Hoy varios partners a nivel global [...] $1 mil millones de dólares en valor total de contratos”.
Con ese punto ya instalado, Tahta baja a la operación diaria y muestra cómo Marketplace también empieza a influir en la forma en que se gestiona y acelera el proceso comercial. La plataforma deja de ser solo una vitrina y empieza a tocar aspectos más sensibles del cierre de negocio.
“Además, ahora el AWS Marketplace cuenta con nuevos agentes en Partner Central, que automatizan tareas administrativas de co-venta y proporcionan retroalimentación en tiempo real sobre elegibilidad de financiamiento”.
Francisco Carrasco M.
Ahí el foco deja de estar solo en la plataforma como vitrina y se mueve hacia resultados más concretos, medidos en velocidad, tasa de éxito y cierre de acuerdos. Esa es la parte donde AWS intenta mostrar que el efecto del marketplace ya puede leerse también en desempeño comercial.
“El motor de coincidencia de soluciones ofrece una realización de ingresos un 33% más rápida con tasas de éxito un 15% más altas y un cierre de acuerdos un 44% más rápido. Asimismo, el tiempo de procesamiento de solicitudes de Competencia en IA se ha reducido hasta en un 70% mediante automatización [...]”.
Visto en conjunto, este primer bloque muestra un cambio claro. Los partners dejaron de ser solo apoyo técnico o comercial y pasaron a cumplir un papel más estratégico dentro de AWS, con peso en especialización, ejecución y salida al mercado.
